登陆“到喜啦”官方网站，动动鼠标三步选择“地区”、“预算”、“桌数”，就能找到满足自己需求的婚宴场地。“到喜啦”是一家垂直婚宴预订的电子商务平台，除覆盖的婚宴酒店，还包括婚纱摄影，婚庆用品，婚纱礼服等和婚庆相关的品类。
   
    “到喜啦”所扮演的角色是新人与酒店之间的“桥梁”，让用户能够更加方便与酒店对接。
 
婚宴预订切入婚礼O2O

    “到喜啦”无疑是扎根于结婚O2O的最早一批创业公司。这家公司成立于2010年，拥有被“到喜啦”内部员工称为“铁三角”的三位创始人：负责酒店等商户的CEO李文，在婚庆以及餐饮行业摸爬滚打20余年，熟谙行业门道；负责运营推广的COO娄轶，负责网站运营及抓取线上用户；负责销售和客户服务的CSO梁娟，有多年呼叫中心管理经验。

    娄轶认为，结婚O2O模式的核心有三点：酒店资源、用户和服务。“到喜啦”三位创始人背景以及擅长之处恰好互补。

    结婚O2O的庞大市场吸引了李、娄、梁三人共同创业。中国国家民政部数据显示，2013年中国婚庆消费超5000亿元人民币。全国调查的数据样本显示，2014年内地婚庆行业预计营业额将达到7500亿元至8000亿元。

    在最初两年时间里，“到喜啦”只做了一件十分单纯的事情——只在上海做婚宴预定。娄轶解释，婚宴预定是相对标准化的产品，对于初创公司而言切入成本更低，另一方面，婚宴酒店的预定处于整个结婚消费的上游，用户通常最先订婚宴，接下来才会选择婚庆等服务。

    根据娄轶提供的数据，婚宴消费大约占一对新人结婚消费中的48%，平均单笔消费在6万至8万。

    线下酒店由李文带领团队一家一家洽谈。在酒店数量有限的情况下，“到喜啦”根据酒店有针对性选择用户进行推广。当用户在互联网上浏览和搜索结婚相关的信息，会出现“到喜啦”的展示广告。通过这种方式“到喜啦”获得了最早的一批用户。

    娄轶认为只有在一段时间里格外专注，才有机会把事情做好。在发展两年多的时间里，“到喜啦”在在线婚宴预定领域占据了全国最大的市场份额。目前在上海地区，每100对新人中有10对体验过“到喜啦”的服务。
 
扩张城市和品类

    2012年年初，“到喜啦”迎来了一个关键性决策。李、娄、梁等人在董事会上就“是否要走出上海”这一问题展开了激烈的讨论。彼时“到喜啦”团队成员均在上海，究竟是将上海这个城市做深做透，还是走出去在其他城市试错，成为了三人需要决断的问题。

    最终，三人还是决定“不管怎样，还是要走出去看看”。拓展的城市主要选定在一二线城市，娄轶认为这些城市消费结构符合“到喜啦”的商业模式。一二线城市的市民生活互联网化习惯逐步形成，数据显示喜欢网购人群主要集中在东南部地区，北上广深等地区网购主力军为20-29岁年龄阶段（刚好是适婚年龄）。于此同时，一二线城市酒店众多，新人需要“到喜啦”帮助他们筛选信息。

    经过一段时间的试错和磨练，“到喜啦”积累了异地拓展的经验，并认识到“到喜啦”的模式在异地完全可以复制，目前在全国23个城市均开设有分公司。

    事实上，结婚产业链条很长，包含婚纱礼服、摄影摄像、珠宝首饰、婚宴预定、婚礼策划以及蜜月旅游等，“到喜啦”想要实现“全球最大的结婚电子商务公司”这一目标，还需要拓展其他品类。

    2013年，“到喜啦”整体目标发生变化，在过去专注婚宴酒店预订的业务基础上，开拓婚纱摄影、婚庆、珠宝礼服等其他品类。而“到喜啦”的切身体会是，用户在获得婚宴预定服务的同时，往往会顺便问问是否还有婚庆、婚纱摄影等其他服务。娄轶有信心，在未来一两年内，将“到喜啦”的其他品类也做到结婚O2O行业的最大市场份额。

    根据“到喜啦”提供的数据，“到喜啦”拥有近万家商家入驻，注册人数超过500万，其中享受到“到喜啦”服务的客户超过200万。
 
以服务换“钱景”

    “到喜啦”所扮演的角色是新人与酒店之间的“桥梁”，让用户能够更加方便与酒店对接。因此它的主要收入来自于酒店支付的佣金。娄轶认为，“到喜啦”能够长期为酒店带来用户，酒店并不会为了一两单的利益而撇开“到喜啦”自己给用户开单。

    为了更好地黏住用户，“到喜啦”还为新人提供大礼包，大礼包的内容通常来自于喜酒、小家电、蜜月游、巧克力喜糖等婚姻产业链上的供应商。

    “到喜啦”在创立的第二个月就实现盈利。“O2O的特点就是商业模式清晰，但落地过程并不简单。”娄轶说道。好在“到喜啦”由于先发优势和一直以来的贴心服务，已经在年轻人心中积累了一定口碑。年轻人对婚礼高度重视，往往会向周边已婚人士咨询在哪里预定婚宴更靠谱，因此在用户获取成本越来越高的今天，“到喜啦”已经能够通过口碑传播来获取新用户。

    一切的口碑传播都来自于用户在“到喜啦”所获得的良好体验，“到喜啦”深知其中道理，因此无时不刻不在试图提高用户体验。

    “到喜啦”目前有150多名婚庆婚宴顾问，他们受过专业的培训，可以快速解答用户的疑问，并且这种服务渗透着人性化的关怀。不久之前，一位婚宴顾问遇上一位特殊的客人，在用户提交婚宴需求后，婚宴顾问致电询问深层需求时对方并不说话。后来婚宴顾问才知道这是一位聋哑人，于是通过短信微信的方式与用户沟通，最终成功帮助用户预订了适合的酒店。

    为了保证服务质量，供应商的筛选也极其重要。娄轶透露，在上海地区原本已经和一千家婚宴场所有合作关系，但由于部分婚宴场所由于基础设施条件、服务质量等方面不符合“到喜啦”所建立的资质审查标准，“到喜啦”最终选择放弃这部分婚宴场所。
 
    今年7月，“到喜啦”宣布完成了B轮融资，融资金额涉及数千万美金。娄轶表示，这笔资金一方面会用于内部人才培养，另一方面用于改善用户体验。同时，“到喜啦”自去年下半年开始布局移动端，未来将会持续在移动端持续投入。
 
    然而，由于结婚消费客单价高，支付仍然是“到喜啦”遇上的一个难题。娄轶坦言，要用户在网络上完成大额预支付需要长期培育用户的消费习惯，就目前来看，用户需要去体验了婚庆婚宴的线下环节后才有可能付费。娄轶相信，将来“到喜啦”支付闭环定会实现。     文/罗敏