2017WMMS全球移动营销峰会上，12日移动电商专场《新零售，新营销》邀请商派云起VP计三勇先生到现场做主题演讲，他结合自身十余年的电商行业经验与大家分享了在新零售业态下，面对新的格局和新问题，中小企业业务模式的思考与探索。

主持人：现在在全域营销的模式之下，各渠道的营销可能都是大家所抓住的重点，而更加个性化和精准化的营销，也是现在电商营销的突破口。接下来我们继续讨论和分享下面有请的是上海商派副总裁联合创始人计三勇，为我们带来中小企业在新零售背景下的业务探索，有请。

无论时代如何变化，企业的业务目的永远都是在追逐消费者

计三勇：非常高兴能够在这个金梧奖的会场上跟大家交流。首先抛开一句话，无论时代如何变化，企业的业务目的永远都是在追逐消费者。我们一定是基于消费者的目的出发，去做很多的活动、营销，把产品的理念或商品的理念传递给消费者。无论时代如何变化，企业的渠道布局所有的一切我们营销方式的所有一切都是为了追逐消费者。

大概列举了一下近20年来我们认为中国的企业在面对整个渠道变化过程中他们的渠道布局和变化。第一实体渠道，这是我们在90年代产生的非常知名的本土企业非常擅长的东西，就是做线下实体。另外就是移动和社交，这两年最火的接触消费者的方式。当然在上世纪90年代末一直到现在方兴未艾的一个渠道就是互联网和数字渠道。理论上说，我们把现在中国企业能够接触消费者的渠道总的分为三大类，有非常明确的特点。第一原来线下实体追逐的是线下网点的数量作为支撑的根本。在移动社交媒体上面我们起了做了很多变化，因为它是以内容驱动，以人为本的。互联网的数字渠道其实目前还是以流量驱动，以货为本的。我认为其实在电商平台上面，包括阿里系，屏蔽的关键字、京东、天猫，目前虽然做了很多方式、方法的变化，比如说千人千面，包括众筹也好，说到底至少在目前来看互联网电商销售平台还没有脱离买流量、搞转化的这条路子，还是没有这个流量跟货物的思路，但是在社交媒体或者是自媒体电商，或者是企业的粉丝电商，你会发现它已完完全全做到了以人为本，以内容为驱动，这个其实是比较明确的特征。

从吕不韦开始就只做了一件事，到现在两千年了一直没有变，把货通过渠道给到消费者，这是几千年来一直没有变化的东西。

刚才的渠道我们确实列举了很多，但是你知道我们在过去的十几年，或者几十年，这三类渠道几乎是断裂的，实体做实体的，互联网做互联网的，移动社交的做移动社交的，都没有融合。现在已经完全不一样了，出现了很多融合和互通的趋势，为什么？因为我们出现了非常多的智能设备，最典型的就是二维码。二维码和实体和虚拟的魔法门，把它把线上线下、实际和虚拟结合在一起。

现在名片都不发纸质的名片，都扫码。互联网如何发展，手机换了无数代，但是名片一直无法被改变，还是一个纸质的东西，但是二维码在渐渐改变我们。说来说去因为有各种各样的智能设备、移动设备，所以我们的很多渠道出现了各种各样的融合，融合完以后，还是一个目的，去接触消费者。

我们认为中小企业，我们定义的中小企业是除了石油、化工、航空，其他的统称为中小企业，中小企业就是要尽全力去发展企业的三类渠道，在这三类渠道上利用不同的方式、方法，利用不同的营销手段和方式接触消费者。

中国中小微企业他们的创新性是非常值得让人尊敬的。很多企业特别是中小企业在利用实体和利用电商，利用互联网他们创造了非常多的业务模式，一个一个开始说，先从移动社交的环节开始。

大家可以看到我在移动社交里面用了四个词语来定义，一个是门店，为什么我把门店单独放到了移动的这个场景里去呢？我认为门店和实体生意其实没有沾到互联网或者是电商平台的光的，到现在为止沾的光特别少，除了去年双11当时优衣库做了一个说线上没货了，到线下去买吧，这一招引起了非常多的内部讨论，甚至在天猫内部都有非常多的人在（议论），因为毕竟这个事情损害了我的KPI，高层很OK，执行层很反对。所以把门店放到了这个环境，只有在移动社交店门店才真正获得了新生。

我认为中国很多大的品牌其实布局不足，但是中国的中小微企业他们是见缝插针只要有生意，只要有人流，他们就绝对是不会放过这个机会的。第一个纯粹的我把商品，我把业务搬到移动世界里面去了。还有线下的门店和线上业务结合在一起的。还有这是一个灰色地带，也不能说灰色，我们会发现原来所谓的全网的或者是整个商业环境里面的直销模式，我们认为是一个非常敏感的地带，但是前几年甚至到现在你会发现在移动世界里面。另外一个我们把去年创造了将近六千亿市场规模的一种微商模式也纳入进来了，是哪一种？在座所有人的所有手机里面会莫名其妙出现一些微商，会来跟你做生意，我们看着很烦，会把他拉黑，但是大家不要小看，就是光这种模式去年做了六千亿的规模，屏蔽的关键字、天猫从零到六千亿规模的时候大概需要多长时间？在2015年整个阿里才过了万亿，但是这种模式很多人用了三年的时间就做了将近六千亿的市场，很可怕。

线上和线下门店的结合同样也是这样，在中国很多小的门店特别是很多品牌的中小型的连锁门店，他们几乎已经被移动网络或者移动社交给迭代了，为什么？它的生意绝大部分可能还来自于线下，但是它的营销成本，营销投入60%已经来自于微信，所以我是觉得微信公众号其实是一个歪打正着的成功，什么意思？微信公众号本身的设立根本不是按照现在的路数来的，但是却阴差阳错变成了自媒体的乐园，商家的乐园，内容创作的乐园，段子手的乐园。

朋友圈的分销，真的是六千亿的规模。其实大家可能不知道，天猫里面的很多类目的TOP商家，都在做这种模式，偷偷的在做这种模式，销量非常好，大家可以看不起，但是他们的坚韧的性格，或者这种见缝插针的劲头，我们可以好好的去研究和学习的。

我们把移动说完了，门店、移动、微商说完了，你会发现中国的很多企业特别是品牌型企业都在想打造一个梦想，这个梦想就是全渠道的零售。即使是奥利奥这样的品牌，或者说像阿迪达斯这样的品牌，耐克这样的品牌，都在追求多渠道、跨平台的零售模式，为什么？因为现在的人消费者无非是被两类大的媒介给垄断了，一个是移动的媒介，还有一个就是互联网的媒介，还有一个就是线下的媒介，就三类媒介。一个人的时间除了睡觉以外时间很少，也就十几个小时，刨去我们自己的时间。如果你的时间被各种各样的应用或者各种各样的网站给分解掉以后能打动他的时间非常少了，所以我们的渠道和品牌一定是谋取全渠道的零售，它确实也是新零售的一种，下面有些解读。

全渠道零售还是中国中小企业未来一段时间内主要的业务布局，这个布局已经兴盛了将近20年，但是还是会继续兴盛下去。

电视购物渠道，在座的各位对电视购物觉得谁看电视购物，忽忽悠悠的，2014年四千亿，2015年六千亿，2016年将近八千亿的规模，电视购物，卖给谁？义乌的商家现在已经出现了一批叫“电品牌”（电视购物品牌），在东北三省销量特别好。这是一个非常有意思的渠道，大家可以研究一下。

另外一些渠道就是这类，银行在整个电子商务发展过程中绝对不会善罢甘休的，他们的野心非常大。他们在支付这一层已经被打得落花流水了，绝对不会再电商交易的层面继续甘拜下风，发力也很猛。时间不多，继续。

还有数不清道不明搞不明的这帮人都在做流量平台，这是一个蓬勃发展的渠道。统称互联网的数字渠道，虽然有几大巨头，屏蔽的关键字、天猫被垄断了，但是他们也仅仅垄断了整个互联网交易额的60%，剩下还有40%在哪里找？还有很多。很多人不适合做屏蔽的关键字的，很多人不适合做天猫的，很和人不会做京东的。下面我还会继续说一下，让大家有个警醒。

我们再说一说第三种批发/供货/代理/分销，但是我也可以在这里毫不夸张的说，这些客户在过去的几年当中是被屏蔽的关键字、京东、天猫忽悠最惨的一些人，他们不会做零售，不会去做消费者的零售，全部被忽悠去做零售了。后来这波人在中国的制造业发展的30年的进程中，中国90%以上的企业是不会做零售的，他们就安安静静的做渠道业务就很好，为什么要把他们忽悠到开旗舰店呢，为什么要把他们忽悠到去开零售呢，这是对他们最大的不负责任。我们认为中国的制造型企业特别是一些供应链制造型企业，特别是中国的很多OEM工厂，外贸工厂转型的企业，最好的模式其实就是利用互联网去做它的分销业务，或者是做它的渠道业务，而不要去做零售。

很多企业在互联网上去做批发业务或者渠道业务无非是两种，一种就是供货的加盟的模式，你会发现其实线下的很多加盟店都通过互联网的方式来实现了线上的加盟，或者线上加盟以后的统一供货。这个已经非常多了。另外一种模式不知道大家知道不知道，一件代发，大家此时此刻打开阿里巴巴的首页，它放在首页的第一个菜单是什么，已经不是以前的商品分类，也不是什么供应商，它放在首页的第一个菜单有4个字，这4个字就叫做一件代发。

供货加盟，利用互联网的方式把原来的线下加盟业务如何去互联网化，这个其实对于很多目前加盟企业一直在思考的问题。我们认为这里面有很多的特征，说到这里我想说一句话，很有意思，如果是大家做过渠道业务的话，应该都知道一个事情，就是我的下游把钱打给我压货。如果参加过大型品牌的订货会，说我的秋冬季已经发布了，你们各个代理商来给我钱吧，给我钱我给你货，这是一个非常天经地义的事情，但是中国的很多企业干什么？你给我钱，我不是说马上就给你货，你给我钱其实我可以把它存起来，这里就是一个已经实现了，因为在互联网的情况下，渠道和渠道商之间的资金结算已经变成了一个金融工具了，不是纯粹的把钱给到你。他们可以按年化利率的8%甚至到12%的方式来给下游返点。为什么会出现这种情况？以前不可能，因为现在整个的互联网金融已经非常发达，某种层面上就是供应链金融在渠道业务的体现。

绝大部分企业虽然我们看到的是三类渠道有不同的玩法，但是很多企业他们是不拘泥于在一个场景下做生意的，他们其实是真正的把各类渠道全部融合在一起，这种人非常多，因为他们的企业可能有一定的规模，有一定的实力，不放过任何一个接触消费者的机会。所以他们在很多的，刚才我说的那三大业务产品里面分别用不同的方式去做生意，而且生意做得还不错。

其实在中国做生意80%是做不好的，大家可以看看每年工商注册登记的三千多万名录里面，中小企业我指的是年营业额十亿规模以上的企业，他们的生命周期是3.6年。什么意思？中国的企业在市场上存活的时间只有3.6年，3.6年以后很多人就已经不在了，正是因为这短暂但有灿烂的3.6年，让中国的中小企业摸索出了非常多的玩法、模式，他们有的人活得很好，有的人可能也就死去了，但是不要紧，他们留下的都是财富，尸体也是财富嘛。

这是我们认为一个中小企业或者一个企业在业务布局上的路径和方法，一个是奔着直营和零售走的，一个是奔着渠道走的，有些人能够把渠道和直营都做好吗，当然可以，但是对于绝大部分企业只能选一条路走，要么去南极，要么去北极。

说了这么多，还是介绍一下自己是干什么，我来自商派，国内最大的企业电子商务服务公司。我们看了大量的小微企业生生死死以后，我们认为的一些常见的生的方法和死的方法。

再做一个总结，这是我们认为的一些总结。企业三大渠道与消费者接触，这些渠道都已经融合了，融合的过程中有很多的模式是供企业选择的。业务的发展必须要匹配更好的管理，否则我们的全渠道业务只是昙花一现，这是我们今天说的主要话题。好，谢谢大家！