在珠海地区几千多家外贸公司中，珠海欧茂估计应该是最年轻的一个字号了；然而提到雷玉杰，在珠海的这个圈子里应该是没有人不知道，因为他先后在珠海几家上市公司担任过营业部门的要职。而现在，他已经和欧茂紧密地联系在一起了，因为正是雷玉杰一手创办了这个公司。

　　从03年的一次偶然入行至今，雷玉杰在外贸行业中已经度过了十个年头；当年从日本回国时的雄心勃勃，到在经历了十个春秋的历练后，多了一些沉稳，一份责任。雷玉杰在朋友们中一直口碑颇佳，但是自从那次在业内影响轰动的“集体”跳槽后，直到今天进入渠道环节，开了公司，做了经销商，用他的话说很简单，“因为我对这个行业、圈子里的朋友们都还真有点舍不得”。所以我们更多的把话题集中在了他市场角色的转变而带来对市场角度观察的不同。　

　“角色的转变，对我而言不仅仅是压力，也是一种挑战，更是给我一个全新的大舞台”

　“做厂家的销售代表肯定要比做经销商容易一些，个人是建立在品牌的支撑上的，无论是和设计院、用户还是其他市场环节进行沟通，更会得到他们的认可。企业就是营业人员的大舞台，所以那个时候我也是在这个舞台上尽力的发挥自己。但是现在自己做了经销商，难免用户在心理上就产生了一层隔膜，觉得商业目的太明确，所以开展一些工作有难度也正常。但是困难就是挑战，在这样的角色转变中我也发现了很多的机会。现在的我是在自己为自己搭建平台，在这样的更加融入自己的想法的企业中，我可以做很多以前不能做的事情，可以更多的把自己对市场的理解灌输到发展战略中，对员工的管理也能够运用一些自己的管理方式，而不用考虑一些人为的因素，所以在某种程度上，我现在的表演的舞台又变大了。”

　　在雷玉杰的公司中，我们也看到了一些他的影子，人性化的办公环境，员工和蔼亲切的态度，都是他所要求的。在偌大的办公室中，只有一位文员和他，他是因为要接待我们，而文员则是必须要在办公室中处理一些文件，其他的员工都在市场中忙碌。“不勤奋怎么能有业绩，不勤奋怎么能发展，现在欧茂还是年轻的公司，本来就面临着残酷的竞争，好在有很多以前的老朋友都很帮忙，我们的起步也还算可以，但是要是再不勤奋点，我们都要失业的，那怎么对得起一直帮助我的朋友们呢？”

　　“追求眼前利益是现在市场中的最大问题，无论是厂家还是经销商，乃至用户，都需要变得更成熟”

　　从厂家到经销商的角色换位，雷玉杰真正实现了“换位思考”，其实他也一直在对市场进行反思。“我觉得追求眼前利益是市场中最大的问题，无论是厂家还是经销商，乃至用户，都需要变得更成熟”。雷玉杰认为，厂家与经销商是合作中又存在对抗的个体关系。大多数的品牌目前都在走经销商路线，对市场占有率快速提升的要求，导致了对经销商数量的追求而忽略了对他们的培养，技术和服务的竞争力的欠缺，使得经销商在同业竞争中往往更多陷入价格的拼杀中，在自身利润缩小后就寻求厂家的补偿。而厂家也往往是在前期满足，随着自身成本压力和盈利指标的提高，厂家到最后往往是与经销商一拍两散，直接将利润让给了用户。但是在中国这么大的市场中，人际关系复杂、特殊，厂家最终是肯定不可能面面俱到，所以砍掉渠道无疑是自断双臂。“价格当然是厂家给予经销商的最大支持，但是厂家更要重视的，是在工程项目过程中给经销商的支持，想办法帮助提高成功率。此外，厂家还需要让经销商具备在品牌这个平台上长期发展的意识，把经销商和厂家自身的发展放到一个长期发展的市场意识中。”

　　广东是全国最成熟的市场之一，机会也同时意味着压力，同业竞争更是激烈。“价格是最原始的竞争手段，经销商也不愿意低价竞争，但是一些用户往往把价格作为决定是否购买重要的参考标准，所以从根本上还是需要用户自己提高专业的基本认识，对购买更理智才能够解决好这个问题。同时，经销商内部也应该形成一定的销售准则，最好是能有类似国外行业商会的组织，对经销商的行业行为进行监督、约束，才能够防止不利于市场长期、健康发展的行业行为的出现。”所以，雷玉杰给自己的公司提出了专业化、综合性的发展方向，在售前跟踪、售中、售后服务上形成自己的特色，让用户认识到“物有所值”才是营销的成功出路。

　　“我从没想要在行内冒尖，只想在这个行业中踏踏实实的实现自我；我也不追求百年老字号，但是我做一个工程项目就要对得起我一个用户”

　　从显赫的企业到新生的公司，显然目前的身份难以与当时相比，但是雷玉杰心态很稳，“我做这行已经十年了，从不懂到懂，从懂到专，我是一点点的积累的，这些都是我的勤奋。所以我对这个行业有很深的感情，所以我才选择了继续留在这个行业。广东市场对我来说也是熟悉又陌生，说熟悉因为我之前早就摸了很多遍，说陌生因为现在是我的角色变了。也许我又要重新起步了，但是我一直在告诉自己，我要做好每个工程，这样才对得起自己在这个行业里的十年。我不想做什么第一，也不想做百年老字号，但是我会负责，对我操作的品牌负责，对我的用户负责，我要把我的公司做成专业化的技术服务公司，在这个行业中树立一种新的发展方式。现在我们还在起步，很多朋友都很帮忙，我谢谢他们，真的谢谢他们。”